Observer les pratiques européennes permet d'anticiper les évolutions et d'adopter les meilleures stratégies avant qu'elles ne deviennent la norme.
Comment les meilleurs agents immobiliers se distinguent-ils aujourd'hui ? Une étude menée au Portugal auprès de 517 professionnels du secteur révèle les facteurs clés de performance.
Ce que révèle l'étude portugaise
Le secteur immobilier européen, Portugal et France compris, accuse un retard significatif dans l'adoption des technologies numériques. Pourtant, l'étude le démontre clairement : l'orientation digitale des agents immobiliers influence directement leurs compétences, leur stratégie de vente et leurs résultats commerciaux.
Les professionnels qui intègrent activement les outils numériques dans leur quotidien affichent des performances significativement supérieures.
Les trois piliers de la performance
L'orientation digitale : le nouvel état d'esprit
Les agents performants adoptent une véritable posture numérique : réseaux sociaux, CRM, visites virtuelles, signatures électroniques... L'étude révèle que cette orientation digitale impacte positivement le développement des compétences et la mise en œuvre de la stratégie commerciale.
Les compétences essentielles
Trois domaines fondamentaux distinguent les meilleurs agents : la prospection (identifier et qualifier les clients), la présentation (valoriser et convaincre), et la conclusion (transformer l'intérêt en signature). Aujourd'hui, ces compétences doivent s'enrichir de capacités digitales : communication multicanale, analyse de données, maîtrise des outils numériques.
La stratégie de vente structurée
Les meilleurs résultats sont obtenus lorsque l'agent met effectivement en œuvre une stratégie commerciale cohérente. Les compétences digitales facilitent grandement cette mise en œuvre : un CRM bien utilisé permet de programmer les relances, d'adapter le discours selon le profil client, et de ne manquer aucune opportunité.
Expérience vs. Âge : des résultats surprenants
L'analyse révèle deux facteurs personnels déterminants :
- L'expérience : un atout majeur – Les agents expérimentés génèrent davantage de revenus, vendent plus facilement les nouveaux biens, gagnent des parts de marché et atteignent plus aisément leurs objectifs. Leur connaissance du marché, leur réseau et leur capacité à gérer les situations complexes font la différence.
- L'âge : un frein inattendu – Contrairement à l'expérience, l'âge des agents impacte négativement leurs performances. Les professionnels plus jeunes affichent généralement de meilleurs résultats. L'explication ? Probablement une plus grande agilité face aux nouvelles technologies et aux évolutions du marché, ainsi qu'une proactivité naturelle face au changement.
Cette distinction entre expérience (positive) et âge (négatif) est fondamentale : elle suggère que ce n'est pas l'âge qui compte, mais la capacité à se renouveler et à s'adapter.
Les leçons pour le marché français
- Pour les agents immobiliers – Investir dans sa transformation digitale n'est plus optionnel. La formation continue devient essentielle : comprendre les nouvelles technologies et savoir les intégrer dans sa routine commerciale.
- Pour les agences – Accompagner la montée en compétences des équipes est une priorité stratégique. Mixer les profils peut s'avérer gagnant : associer l'expérience des seniors avec l'agilité digitale des juniors crée des binômes complémentaires.
- Pour les vendeurs et acheteurs – Exiger un service moderne est légitime. Un agent qui maîtrise les outils digitaux vous fait gagner du temps tout en offrant un accompagnement plus personnalisé et réactif.
La transformation est en marche
L'étude portugaise met en lumière une réalité universelle : le secteur immobilier doit accélérer sa transformation digitale pour rester compétitif. Cette transformation ne concerne pas seulement les outils, mais aussi les mentalités. L'agent immobilier moderne doit être à la fois expert de son marché local, conseiller stratégique et utilisateur aguerri des technologies.
Observer les dynamiques à l'œuvre chez nos voisins européens permet d'anticiper les tendances et d'adopter les bonnes pratiques avant qu'elles ne deviennent indispensables.
À retenir
Les agents performants combinent orientation digitale, compétences commerciales actualisées et stratégie structurée. L'expérience reste un atout majeur, à condition de maintenir son agilité. Le digital ne remplace pas l'humain, il le libère pour se concentrer sur l'essentiel : la relation client.
Basé sur l'étude de Silva, P.M., Santos, J.F., & Moutinho, V.F. (2023). "Salespeople's performance and digital technologies in real estate: Evidence from the Portuguese retail real estate sector". Journal of General Management, 49(1), 18-31. https://doi.org/10.1177/03063070221117265